Mit der folgenden Zuweisung kann man sich die Zusammenhänge leicht merken:

• Strategie = Die richtigen Dinge tun!
• Taktik = Die Dinge richtig tun!

In einem Anbietermarkt hat für Unternehmen die langfristige und erfolgreiche Kundenbindung die höchste Priorität – sie ist die Grundlage für den geschäftlichen Erfolg. Welche Strategien, Vorgehensweisen und Methoden können im strategischen Vertrieb genutzt werden um dieses Ziel zu erreichen?

Die Findung einer langfristigen Vertriebsstrategie für das Unternehmen erfordert hohe Sorgfalt in der Planung. Wichtige Faktoren bei der Entwicklung sind das Einbeziehen potenzieller neuer Zielgruppen, das berücksichtigen des bisherigen Kundenstamms, das allgemeine Marktumfeld sowie die Spezifika in der Branche des Anbieters. Eine weitere wichtige Basis sind ausformulierte Unternehmensziele. Ist die Strategie gesetzt, gilt es diese zielgerichtet, motiviert und mit Ausdauer zu verfolgen. Oder anders gesagt: um erfolgreich zu sein müssen die strategischen Ziele langfristig und konsequent verfolgt werden.

Elemente der Vertriebsstrategie

Wie kann das Unternehmen den richtigen strategischen Ansatz für den Vertrieb finden, und wie lässt sich die Strategie nachhaltig umsetzen?

Das Unternehmen muss zunächst die geeignete Vertriebsorganisation auswählen und die grundlegenden Vertriebsprozesse und Steuerungsmethoden festlegen. Um erfolgreich agieren zu können, und um die geeignete Vertriebsstrategie zu finden, müssen die nationalen und internationalen Zielmärkte und Zielkunden klar definiert sein. Deshalb wird empfohlen eine systematische Marketingkonzeption zu erstellen.  
Eine immer häufiger auftretende Ausprägung in der Vertriebsorganisation ist das so genannte "Key Account Management". Die GiMA consult unterstützt in diesem Bereich beratend wie operativ zielgerichtet die Implementierung des Key Account Managements in Unternehmen. Ein systematisches Management der Beziehungen zu den wichtigsten Kunden (A-Kunden) ist sowohl für den Kunden, als auch den Anbieter von Vorteil. Wir werden im April-Newsletter im Detail auf das Key Account Management als Vertriebsmethode eingehen. Weitere Optionen die unternehmensspezifisch angepasst werden können sind E-Marketing und Maßnahmen in der Kommunikations- und Öffentlichkeitsarbeit.

In der Vertriebsabteilung eines Unternehmens sind in der Regel die Mitarbeiter mit der höchsten Kundenkontaktfrequenz tätig. Deshalb müssen diese kontinuierlich geschult, gecoacht (siehe Februar-Newsletter) und über leistungsorientierte Vergütungssysteme motiviert werden. Aufgrund der hohen Außenwirkung repräsentiert eine Vertriebsmitarbeiterin oder ein Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen nach außen und ist sozusagen die Visitenkarte eines Unternehmens.

Wichtige Meilensteine bei der Wahl einer erfolgreichen Vertriebsstrategie sind die Klärung des internen und externen Schnittstellenmanagements und die Beteiligung der Vertriebsabteilung, bzw. der Vertriebsverantwortlichen bei der Festlegung der Produktpolitik – wenn möglich bereits in der Konzeptionsphase der Produkte und Dienstleistungen.

Fazit: Die Vertriebsstrategie muss sorgfältig für einen mittel- bis langfristigen Zeitraum festgelegt werden. Wesentlich für den Erfolg der Einführung der neuen oder modifizierten Vertriebsstrategie ist eine klare Systematik in der Planung und Umsetzung. Dies erfordert Erfahrung mit unterschiedlichen Vertriebsstrategien, wie sie z.B. ein externer Berater wie die GiMA consult neutral und objektiv zum Gewinn des Unternehmens einbringen kann.

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