Die Suche nach einem passenden Vertriebspartner ist ein komplexer Prozess, doch hat man den passenden Partner gefunden, steht einer erfolgreichen Erschließung neuer Märkte nichts mehr im Weg.

Der Partnersuche sollte eine systematische Auslandsmarktforschung, das Erstellung von Marktanalysen, die Ausarbeitung von Wettbewerbsanalysen und die Festlegung von Marketing-Strategien vorausgehen. Dies ist eine wichtige Basis zur Findung der passenden Märkte und Vertriebsstrategien. Ist diese Vorarbeit geleistet, so beginnt die Suche nach einem geeigneten Vertriebspartner, z.B. einem Handelsunternehmen oder einem Handelsvertreter.

Handelsunternehmen sind dadurch charakterisiert, dass sie unter eigenem Namen und auf eigene Rechnung einkaufen und an den Fach-, Einzelhandel und Endkunden verkaufen.

Handelsvertreter dagegen sind nur zur Vermittlung, bzw. zum Abschluss von Geschäften zwischen dem Hersteller und dem in- oder ausländischen Abnehmer berechtigt.

Die Suche nach einem geeigneten Vertriebspartner ist ein komplexer Prozess. Die Suche kann einen Zeitraum von wenigen Wochen oder Monaten bis zu einem Jahr umfassen. Zur systematischen Suche eines geeigneten Vertriebspartners wird eine Vorgehensweise in fünf Schritten vorgeschlagen:

Schritt 1: Adressenbeschaffung potenzieller Vertriebspartner
Adressen von potenziellen Geschäftspartnern können z.B. über folgende Quellen eingeholt werden:

• Kontaktaufnahme mit dem betreffenden Handelsvertreterverband oder Handels- und Handwerkskammern
• Besuch von Messen im In- und Ausland
• Nutzung von Internetplattformen und elektronischen Marktplätzen
  

Schritt 2: Selbstauskunft
Im Rahmen der ersten schriftlichen Kontaktaufnahme sollten Sie versuchen, vom potenziellen Geschäftspartner wichtige Fakten in Erfahrung zu bringen. Dies könnten u.a. folgende Informationen sein:

• Allgemeine Informationen über das Unternehmen wie Gründung, Mitarbeiteranzahl, Bürofläche, ...
• Informationen über Vertriebsaktivitäten mit Informationen zur Kundenstruktur nach Größe und nach Branchen
• Mitarbeiterqualifikation (Ausbildung + Erfahrung) und Fremdsprachenkenntnisse

Schritt 3: Verifizierung der Informationen
Vor einer persönlichen Kontaktaufnahme ist es sinnvoll, die gewonnenen Informationen abzusichern und zu vertiefen. Insbesondere die finanzielle Situation ist hier wichtig. Informationen darüber sind z.B. zu erhalten bei:

• Außenhandelskammern oder der Deutschen Botschaft
• Kreditinstituten und Internationalen Auskunfteien
• Befreundete Firmen, die bereits im betreffenden Land aktiv sind.

Schritt 4: Erstgespräch
Es empfiehlt sich, das Erstgespräch im Unternehmen, bzw. am Standort des potenziellen Partners zu führen. Hier erhält man einen direkten Eindruck über dessen Leistungsfähigkeit. Informationen, die man gewinnen sollte, sind u. A.:

• Gegenseitiger Informationsaustausch über die  Unternehmen
• Erfahrungen und Eignung des Vertriebspartners
• Wettbewerbssituation und Perspektiven im Markt
• Umsatzpotenzial
• Rahmenbedingungen einer vertraglichen Vereinbarung

Schritt 5: Vertragsunterzeichnung und Schulung
Der abgestimmte Vertragsentwurf (z.B. Handelsvertreter Vertrag) sollte im Rahmen eines Gegenbesuchs des Partners im eigenen Unternehmen unterzeichnet werden. Dieses Vorgehen hat zum Ziel:

• Aufzeigen der Leistungsfähigkeit des eigenen Unternehmens
• Herstellung von persönlichen Kontakten zu Mitarbeitern
• Technische Schulung / Verkaufsschulung

Fazit: Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Vertriebs- und Handelspartnern ist der Aufbau von Vertrauen und einer persönlichen Beziehung. Daher sollte insbesondere hier sehr viel Energie und Engagement investiert werden. Ein (vor)schneller Abschluss einer Kooperation erweist sich mittelfristig meist als schlechte Managemententscheidung. Nur wenn man mit dem ausgewählten Partner wirklich zufrieden ist und eine gesunde Vertrauensbasis etabliert hat, wird die Kooperation langfristig erfolgreich sein.

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